客户简介：

合作前后对比：

成功经验分享：

一、挖掘客户要“勤走动，广撒网，细规划”

“勤走动”主要体现在两个方面：1，勤走市场。时刻关注市场上的变化，方能进一步制定与时俱进的市场策略。2，勤跑乡镇（包括工地、门店等），主动出击寻找目标客户。

“广撒网”，就是不管大鱼小鱼，先完成第1步的捕获工作。言外之意就是在收集客户资料的过程中，不能只盯着做涂料的客户，要知道其他建材行业，或者代理其他涂料品牌的经销商也是亟待开发的潜在客户；每到一个镇上，都要做好相关目标客户的收集与记录工作。

而“细规划”则是要注重市场规划，循序渐进。根据市场的容量以及竞争品牌的情况制定行之有效的策略，避免盲目开发。

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二、培养客户要做到“三有”和“三心”

何谓“三有”？陈总透露：就是“有诱惑，有远见，有延续”。培养起一个客户不容易，需在差异化中找到自身竞争力；注重长远的合作利益，让分销商理解共赢的合作思想；通过弱化价格因素，进一步强化服务优势，进一步让经销商信赖厂家，信赖自己。

跟进目标客户时，做到“三心”尤其重要。对客户，要有耐心。发展分销要持之于恒，选定目标后，要持续合理跟进客户；对产品，要有信心。可以在一个市场先找2-3家目标客户，试用产品一致通过后，再洽谈合作事宜；对政策，要有恒心。根据市场状况灵活调整分销政策，给予客户足够的信心和兴趣，激发他们对事业成长的渴望。

三、维护客户需要一张“感情牌”

陈总接受采访时作了一个形象式比喻：就像一个母亲，照顾一个孩子的时候必然是全身心投入。如果孩子多了，即便想照顾也有心无力。这就跟我们说的渠道分销是一脉相承的道理。“渠道分销最怕碰到的情况就是好不容易开发出来的客户，刚上量就被别的品牌挖跑了。所以不是分销渠道建立起来了，就可以等着赚钱了，要时刻维护好，要时刻关注分销商的发展状况，及时地给予支持。送货，去一次就能增加一份感情，这远远比电话跟踪维护好得多。”陈总如是说道。

客户风采：

客户展望：

目前，陈总开发的分销商已超过30个。至于如何让分销商发展得更好，陈总表示正打算利用“鸟枪换大炮，广发英雄帖，打铁自身强”的方式来全方位提高分销商朋友们的油漆销量。希望在下一个三年内让分销达到50家，带领庄典漆做到岳阳油漆分销品牌